為了應對這個問題，年12月我們就開發子母賬戶，年12月具體用子母賬戶做什麽?很簡單，我們就用它給業務員的老板發報告，告訴他業務員每天登錄使用阿裏巴巴的時間情況，對信息的反饋情況等等。

根據艾媒谘詢發布的《2015Q3中國手機遊戲市場季度監測報告》顯示，中國初級指數環比截止2015Q3，中國初級指數環比中國手遊用戶累計達到4.97億人，環比增長1.2%，增速繼續放慢，手機遊戲用戶規模已逐漸見頂。《王者榮耀》具體采取的推廣和運營手段為：商品價格邀請明星以及《英雄聯盟》的職業選手來做活動，商品價格直播玩《王者榮耀》，讓《英雄聯盟》的粉絲能夠直接看到《王者榮耀》這款遊戲的操作和玩法，最終以260萬直播量引爆百度指數，也讓“王者榮耀”這個全新的名字，成功進入玩家視線;修改產品的市場定位為“5V5英雄對戰手遊”，宣傳slogan為“全世界擼友都在開團”，直接讓玩過《英雄聯盟》的玩家在看到這個宣傳語時就能大概知道這個遊戲的玩法和模式是什麽;將《王者榮耀》納入當年的TGA移動遊戲明星賽和TGA冬季大獎賽，提供獎金，讓電競愛好者知道這個新遊戲;加大資料庫、視頻中心建設，使得日UV從10萬提升到100萬，創下手遊官網流量逆襲經典案例。

而真正精密的是，小幅下降皮膚和台詞為每個英雄提供了可擴展的形象和故事，小幅下降比如趙雲的皮膚有引擎之心、嘻哈天王和忍者皮膚等等，每個新皮膚都代表著一個新的形象和一段新的台詞，雖然這與曆史上的真實形象人物不同，但用戶並不會較真，他們早已習慣了這種混搭風格，而且這也是在另一個維度上豐富了整個遊戲的內容，直擊那些有著特定情懷和喜好的用戶，同時使得整個遊戲有著無窮多的可擴展性，這些擴展性總有一個會抓住觀眾的心，讓觀眾來買單。6.2產品成熟階段——2016年5月至今在產品到達了成熟階段，年12月已經積累了相當的用戶之後，年12月《王者榮耀》就可以往UGC、社交化和電子競技的方向發展了，這個時候產品能夠籠絡的第一批核心用戶已經籠絡的差不多了，無法再次出現核心用戶的爆發式增長，所以就要把下一批的主要目標用戶瞄準至一般的小白玩家和女性玩家了。這樣的一個策略，中國初級指數環比在端遊的時代就沒有競爭過真正講究遊戲公平性的MOBA類遊戲比如《英雄聯盟》和《Dota》，中國初級指數環比在手機端這樣的一個用戶時間更加碎片化的時候，就更不可能能夠對移動端的MOBA類遊戲產生巨大的威脅。在確定了三條路和有一個人遊走的前提下，商品價格無論是3V3還是4V4，商品價格都會顯得人數過少而缺少變化，因為在一條對線路上，如果是1V2，那麽這個人完全不能夠發育，而如果是2V3，那麽這兩個人是能夠比較好的存活的。 7.3典型競品分析所以，小幅下降我們選取MOBA類手遊的代表《自由之戰》、小幅下降《時空召喚》、《英魂之刃》和《虛榮》等主流的MOBA類手遊來做比較，分析分析為什麽MOBA類遊戲之中，《王者榮耀》能夠一枝獨秀。

4.3一般用戶群定位與需求分析而對於那些一般的用戶群來說，年12月也就是那些通過朋友介紹或者是《王者榮耀》火到沒人不知道了才下載下來玩玩的用戶來說，年12月他們的特征和需求也是非常明顯的：年輕人，願意嚐試新鮮的事物和遊戲;有手遊經驗，但之前基本上沒有接觸過MOBA類手遊;不是重度遊戲玩家，隻是把遊戲當做一種消遣;通常並不是一個人在玩遊戲，喜歡找到人一起玩和討論一款遊戲，有社交化的需求;通常在無聊或者碎片化時間的情況下才會玩一會遊戲，場景可能是等人、課間、旅途中、下班後、睡前和休閑時間等;在和人社交的過程中，能有一款簡單方便而大家又都認可的遊戲來拉近人與人之間的距離，豐富社交的形式。最終他們做出了選擇，中國初級指數環比但其實做出選擇的並不是他們，中國初級指數環比而是用戶，他們唯一需要選擇的，就是到底是跟著用戶的需求走，還是要強行改變用戶的習慣來適應他們，最終他們選擇了第一種，並且在後來的無數次的選擇當中，都堅持選擇了跟著用戶的需求走這一個選項。行業變熱，商品價格意味著會有更多人和錢進入。

我們知道，小幅下降阿裏的基本收費模式之一就是年費製，而凡是年費模式，我們就會關心續費問題，但我們發現當時續費率在不斷下降。也可以搞拍賣，年12月讓糖廠把原來5000噸成交的糖以5100賣出去，甚至更高價格。什麽是鏈，中國初級指數環比兩個環扣在一起才叫鏈。商品價格企業如何獲得更高的等級?要出力出錢。

但是我想說交易是很難黏住你客戶的，因為交易是公司行為，公司行為是低頻的，低頻的交易怎麽能黏住你的客戶?那應該怎麽辦?關注交易以外的三樣東西：社區、資訊、工具。傳統線下存在了1000年、2000年的B2B交易中本身就自帶金融屬性。

所以讓天下沒有難做的生意這句話，其實不僅是阿裏一家公司的使命，而是我們所有B2B企業的使命。B2B不做蛋糕，它隻是切蛋糕的，B2B是讓這個行業效率變高了。所以B2B的第四個本質就是自帶金融屬性。問題七：B2B的平台和自營阿裏巴巴一成功，都覺得做平台才能做大。

比如采購部門的動作要連接財務部門，因此他們都需要有賬號。總結一下：2C都要分類分級，2B更是如此。歸根結底，中小企業最喜歡按效果付錢，關注用了或沒用、有我或沒我的結果是否不同，商機多了沒有。當年我曾跟馬雲說，你無論如何要讓阿裏金融向我匯報一到兩年，因為沒有阿裏金融向我匯報一到兩年，我不能夠把交易做起來。

B2B是一把機關槍，但我如果給每個人都發一把，大家火力都猛了，那和不發機關槍有什麽區別?所以我隻能把先進的武器發給那些有能力，有意願的人。還可以搞中遠期買賣，例如讓不同提貨時間的企業合在一起和糖廠談判，以獲得更為優惠的價格。

因為是2005、06年馬雲和我講的一句話讓我看懂了這個本質。所以這句話的理解就是，互聯網也好，電商也好，作為一個B2B，你到底有沒有可能讓中小企業無限接近那些同行業大企業所享受的產品及服務的價值和標準。

SaaS是我自己的最適合?還是平台加盟商更適合?這些都要看怎麽樣讓客戶利益最大化。在淘寶的最初，出力比出錢更重要。今天的B2B所涉及的中國企業，基本上都存在產能過剩，我們大家實際上都是在一個產能過剩的行業裏麵做B2B。當年在阿裏巴巴，我們有些能力很強的地推告訴我說我們去哪兒吧，那裏很多是做塑料和注塑機的，我們可以用兩三個月的時間把400家企業都變成阿裏的會員。你要自問，是平台服務還是自營服務能對客戶的多快好省利益最大化?如果你的客戶痛點是快，為了客戶利益，你就可能要做自營，當然同樣的客戶痛點，也可以用不同的方式解決，例如淘寶是通過商家PK來獲得低價，但2B可以靠自營，通過對賣家統一交易條件來實現低價。但與2C相比，B的分類分級大不一樣。

交易型B2B如此，服務型也是如此。04B2B自帶金融屬性隻要不是當場一手交錢一手交貨，隻要有賬期，那就是金融。

2C經常通過用戶畫像來掌握用戶特征，2B則很難。我們把地推叫手動步槍，打一槍拉一次栓，它的優點是準確、但缺點是慢、不能規模化。

此外，因為你的貨出倉在我這裏，我對你的貨的質量數量等非常了解，所以我還可以優先在互聯網上推銷你的產品。但小企業不會沒有機會，大企業更不會沒有計劃。

地推怎麽考核?很簡單，在不同的階段抓四個率：覆蓋率、轉換率、複購率、滲透率。隻有地推才能找到企業的關鍵人，因為企業的關鍵人不是網絡上能找到的，各個企業的部門設置都不一樣。這不是內部管理問題，是必須要讓客戶知道的，而且教育客戶知道。CRM、ERP這些軟件對於中小企業而言，就是商機轉換工具。

問題五：B2B重要的交易形態：拍賣、團購、中遠期，核心是“聚”獲得真實撮合交易的數據的目的在於將其應用於交易。B2B的春天來了，且快進入夏天，但這不是好事情。

但平台要鼓勵出力的人，不能說平台都是土豪。現實中，除非是100%現款現貨，否則剩下的交易都有金融問題。

但現在很多商業計劃書給我們看的都是假撮合，統計口徑而已。所以跟B2C不一樣，我們B2B做的任何一個行業，都隻能幫助那部分最優秀的、願意相信我們中小企業，我們利用電子商務、利用互聯網幫他們先富起來。

得到了這些數據我們能做什麽呢?我們可以搞團購，讓多家采購規模相似同一地區的食品企業以更低價格買入糖。五星電器的汪總出來做了一個家電的B2B企業，起步的時候我就告訴他，汪總你要想明白，你給一個鎮上全部的家電零售企業供貨跟你沒有供貨的結果是一樣的。例如對於糖的采購，多根本不重要，因為我們隻有國家一級、國家二級白砂糖兩種。 問題六：B2B體驗在於：多、快、好、省2B、2C用戶的用戶體驗本質是一致的，都是要圍著多快好省這四個字展開。

例如從煙台運到北京的蘋果，價差就包含以上多種成本在裏麵。02B2B一定比B2C更低頻，粘性靠社區、資訊和工具B2C的互聯網一定要做高頻運營，因為高頻一定比低頻好。

附：衛哲《B2B的十大核心問題》 問題一：多人決策性質&多賬戶設置第一個問題是B2B的最重要問題。如何做到四個率的提升?那就要找到反對這四個率的理由，覆蓋率有了，為什麽不轉換，轉換率有了為什麽沒有複購?複購率有了為什麽滲透率不高?反對理由都消滅光，剩下的就是使用你的理由了。

一個公司月采購100萬，在你這裏花了10萬，為什麽那90萬不在你這裏?一個產品，該有20人用，還有10個人沒用，還有50%沒滲透。特價比較好理解，就是價格更優惠。

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粵網文【2017】6527-1578號